Nous avons établi que le secteur de la gestion de patrimoine est confronté à un nouveau type de client : un client féru de technologie, bien informé et autonome. Aujourd’hui, je veux examiner comment les technologies numériques aident les sociétés de gestion de patrimoine et répondent aux besoins de ces investisseurs modernes.
Le changement est dans l’air
La bonne nouvelle est que les cabinets ont reconnu que leurs clients changent. Une récente enquête a révélé que près de 80 % des conseillers financiers estiment désormais que le numérique est un élément essentiel de la relation client-conseiller. Près de 70 % d’entre eux utilisent déjà les médias sociaux et plus de la moitié sont favorables à la mise à disposition d’outils d’auto-investissement pour leurs clients. Répondre aux demandes numériques des investisseurs est devenu une priorité absolue pour la plupart des cabinets.
Les concurrents le remarquent
Les sociétés de gestion de patrimoine ne sont cependant pas seules. Plusieurs groupes ont pris note de l’évolution du paysage de la gestion de patrimoine et ont jeté leur dévolu sur une partie de ce marché.
La grande histoire a été la récente prolifération de start-ups de technologie financière ou « fintech » dans l’espace de conseil en ligne. Ces entreprises de robo-advice fournissent des services d’investissement numériques peu coûteux et entièrement automatisés qui ont capté l’attention des investisseurs modernes. D’après nos recherches, 25 % des investisseurs changeraient de société pour avoir accès à des outils numériques de planification financière et d’analyse de scénarios. Plus alarmant encore, 41 % des conseillers ont admis avoir été incapables de proposer les outils demandés par les clients.
Un nouveau modèle prend forme
À la suite de ces évolutions, nous voyons un nouveau modèle de gestion de patrimoine commencer à prendre forme. Les entreprises les plus performantes du secteur proposeront :
- des canaux numériques et traditionnels, quand et où les clients le souhaitent ;
- des produits indiciels et de suivi du marché à faible coût, parallèlement à des options de risque/rendement plus élevées ;
- une gamme de services, allant des outils numériques aux conseils des conseillers ;
- des modèles flexibles de « paiement à l’usage » qui permettent aux investisseurs d’engager des conseillers de manière sélective.
Plus important encore, ils seront transparents avec leurs clients. Selon notre enquête, la qualité des conseils et la performance sont les deux facteurs les plus importants pour déterminer la valeur d’un conseiller. Comme les technologies numériques permettent aux clients d’apprendre de plus en plus facilement les ficelles du métier et aux petites entreprises de fournir des services similaires à ceux de leurs homologues plus grandes, la transparence est sur le point de devenir un facteur de différenciation clé.
